Я совсем недавно общался с коллегой из крупной IT-компании и мы с улыбкой вспоминали своих первых клиентов приведенных в компанию. Кому то везло и клиенты сами стучались в двери, а кому-то нужно было впахивать и делать 50 звонков в день. Но все мы точно знали, что клиент приведенный нами лично, имел для нас куда большую ценность нежели для компании. На сегодня принципы и методы, как найти клиента, не изменились в общей сейлз плоскости, но появились инструменты, которые позволяют ускорить процесс холодного поиска контактов. И так, я расскажу какие же нужно использовать инструменты для Lead Generation, как нужно взаимодействовать, как делать follow up и закрывать сделки.
Основные источники для поиска клиента:
- (B2B-встречи работают лучше всего)
- Linkedin (CTO, CEO, руководители департаментов)
- angel.co (Founder, Co-Founder)
- Product Hunt (Product Profile)
- Kick Starter (да, по прежнему актуален)
- Facebook (для трекинга активности клиента, dev группы: magento, angular, android и т.д.)
- Twitter (#, #needdev )
- Freelance-биржи (appfutura, upwork, guru)
Основные инструменты для работы:
- Linkedin Sales Navigator, HG Focus, SalesLoft, Data.com, Datanyze (сканирует по доменному имени, показывает список работников и их имейлы)
- Sendpulse, eSputnik, epochta, ReplyApp, благо сейчас много систем автоматической рассылки писем (создает цепочки писем с определенным таймингом follow up-ов)
- Парсеры и граберы (зачастую самопистные)
- Techcrunch Start-uP комьюнити, Angel List, Linkedin Base (публикуют в общем доступе базы) - кто подписан на них, часто приходят рассылки лучших стартоп с именами компаний.
- IT-выставки (предоставляют базы зарегистрированных участников)
- Органика сайта (прокачка ссылками, статьями, контентом), SEO оптимизация
- Покупные базы/лиды, много компаний предоставляют хорошие и чистые базы
Самостоятельная организация лидогенерации и закрытия сделки:
- Выбрать рынок (к примеру Лондон)
- Выбрать нишу, по которой мы будем продавать (к примеру e-commerce)
- Прочитать проблематику интернет-рынка в UK (сколько сайтов, какие фреймворки используют и какие популярные, какие нагрузки на сайты, трафик, как часто обновляются на новые версии, с кем работают, какой оборот в магазинах)
- Формируем предложение (составляем для ниши e-commerce, прописываем цифры разработки сайта с нуля, поддержку/сопровождение, пишем основные bullet points - почему Angular 2 таки лучше, чем Angular. Раскрываем какие мы видим проблемы, как мы их решаем « к примеру, сайт посещает 50 000 человек, при оптимизации дизайна, быстрого фреймворка, добавлении новых функций/фильтров, SEO-оптимизации, сайт будет посещать 300 000 тыс пользователей. Если этого не делать, потери 40К $ в месяц, если делать, то инвестиции в разработку - 100К $ web, app, SEO-оптимизацию и настройку. Окупаемость инвестиции в течении двух лет и выход на самоокупаемость с профитом и ростом в 20% каждый квартал.
- Фильтруем рынок на самых крупных и мелких (расматриваем из числа растущих компаний).
- Выбираем до 100 компаний
- Находим emails через Datanyze
- Прописываем (Интро, Follow Up через 3 дня, Follow Up 2 через два дня, Final Call через 1 неделю)
- Заводим компанию в Reply App (ставим диапазон отправки писем, запускаем отправку)
- Получаем ответы (Нет - 80%, Интересно - 20%).
- Выводим клиента на прямое общение с вами (Skype, личная встреча)
- Задаем вопросы клиенту? (как на приеме у врача - что болит? как лечить? диагноз, лекарство)
- Подключаем к общению бизнес-аналитика для сбора информации и детальных требований по проекту
- Формируем предложение (естимейшн, сроки, драфт контракта)
- Отправка Предложения. Тут начинается самое интересное, на этом моменте у многих все заканчивается. Многие не могут выждать паузу до 3-х дней и бомбят клиента с вопросами «ну что там»? Многие наоборот забывают вовремя спросить и ждут пока клиент обратно прибежит с чемоданом денег. По своей практике, после отправки письма набираете клиента, уточняете получил ли он письмо (может попало в спам или не правильно набрали адрес), спрашиваете когда ему перезвонить (тут очень четко срабатывает) и перезваниваете именно в это время и дату. Если клиент начинает вам говорить, что нет времени, давай через неделю свяжемся и тд. Договаривайтесь и набираете. И так каждый раз, пока вам не сказали Да или Нет. А если нет, уточняете какие нет (закрываете их) и превращаете в Да. Если клиент готов работать - он будет работать, если он не готов, что бы вы не делали, будет обычный пинг-понг. Самое главное в этом процессе не останавливаться. Фрукты на дереве сразу тоже не зреют, им нужно время.
- Подогрев клиента. За клиентом нужно правильно ухаживать, не бросаться предлагать скидки, предлагать, что если завтра подпишешь контракт и отправишь предоплату, тогда 50 часов дизайна в подарок. Многие на такие уловки не идут и воспринимают наоборот как давление. Отправляйте какие то тематические статьи о бизнесе клиента, давай-те советы со своей стороны, контакты которые могут быть полезны клиенту.
- Уточнения. Если в течении двух недель вы не переступили барьер и не подошли к процессу подписи контракта уточните у клиента с чем связанна задержка. Что или кто блокирует решение о сотрудничестве. Всегда уточняйте время, когда лучше перезвонить и уточнить как идет процесс подписания.
- Успех или Тайм-Аут. Если клиент подписал контракт, празднуйте победу. Если клиент не подписал, заморозил общение, не переживайте. Клиент просто взял тайм-аут. Когда он будет на 100% готов работать с вами, он все сделает быстро. Много факторов по которым сделка может не состояться: клиент в процессе переговоров передумал, проблемы с бюджетом, нет согласия акционеров/учредителей/топ менеджеров компании, проект заморожен по причине смены руководителя и т.д.
- Статистика. У каждого свои метрики воронки по продажам. Я свою воронку меряю в ревенью. Например, моя воронка должна состоять из 50 лидов, общая стоимость воронки не должна опускаться 1 000 000 $. Планирую свой KPI из 50 лидов: в течение месяца довожу их до 25 прогретых и готовых к переговорам, ко второму месяцу довожу 10 оставшихся лидов, которые готовы торговаться и договариваться о подписи контракта, к третьему месяцу из 10 лидов со статусом negotiation переходят в 1-2 контракта. Насыщаю воронку постоянно и каждый день, добавляю 2-3 контакта и прогреваю до статуса #lead. В итоге у меня гарантированно в квартал 1 или 2 продажи с общей стоимостью от 20К до 300К в зависимости от проекта и длинны контракта. Бывает везет больше, бывает меньше. Еще многое зависит от сезонности, весной и осенью бизнес-сезон, в остальные кварталы затишье.
Это общий процесс собранный воедино, детальнее о каждом инструменте можно найти погуглив, статей очень много с более обширной информацией. Каждая компания тюнит лидогенерацию под свои нужды и тестирует самостоятельно, что лучше, а что хуже работает. В данных цепочках ничего нового нет, нужно просто работать, отлаживать и сверять конверсии. И так, самое главное не останавливаться на поисках новых лидов, насыщать воронку новыми контактами, не зацикливаться на одной сделке. Удачных продаж, коллеги! Спасибо за Share нашего ресурса
Как компании получить первых зарубежных клиентов? Никита Ващенко, директор Lodoss Team , отвечает на этот вопрос и объясняет, с чего начинать выход на западный рынок.
Зачем идти на Запад?
Наша компания возникла 10 лет назад, в 2008 году. На тот момент мы понимали, что дорогие масштабные проекты, передовые и лояльные клиенты, находятся на Западе. Поэтому изначально мы были нацелены на работу с западными клиентами.
За десять лет мы прошли долгий путь: росли, набивали шишки и получали бесценный опыт. Сейчас в нашем портфолио - десятки крупных нестандартных проектов для иностранных заказчиков. В этой статье мы рассказываем, как получить первых зарубежных клиентов и поставить эту работу на поток.
Какие задачи мы поставили
Если вы небольшая из провинции, то вам очень сложно выйти на западный рынок разработки ПО напрямую, физически открыв представительство компании за рубежом. Это дорого, и без хорошего портфолио просто бессмысленно. Поэтому мы стали искать возможности и инструменты для дистанционной работы с зарубежными заказчиками.
Первым делом обратили внимание на фриланс-биржи. У сооснователей компании был опыт работы с биржей oDesk, на тот момент это был самый серьезный ресурс в интернете. Решили начать поиск заказов на нем.
На момент старта перед нами стояло несколько важных задач.
Понять менталитет и специфику заказов зарубежных клиентов
Исходя из нашего опыта работы с зарубежными клиентами можно нарисовать такой общий портрет. Клиент знает, чего хочет, понимает важность подготовительных этапов, таких как аналитика и создание проектной документации, готов за них платить.
В Европе и Штатах думают о финальном результате, а не о возможности сэкономить здесь и сейчас. Там понимают, что любая работа над проектом должна оплачиваться.
Прокачать техническую компетентность
Зарубежные клиенты любят использовать новые хайповые технологии на своих проектах, и это подстегивало нас быть на острие технического прогресса.
Мы начали использовать язык разработки Node.js в коммерческих проектах. К нам пришел клиент с проектом Koding.com . Вращаясь в самой гуще западной IT-тусовки, он рассказал, что можно писать на javascript не только на клиенте, но и на сервере. Этим чудом на тот момент и был язык Node.js, мы стали писать на нем с версии 0.0.4.
Наработать портфолио
На первый взгляд кажется очевидным - нужно браться за большие и серьезные проекты. Желательно учитывать еще и такой момент, как возможность быстрой реализации. Если вы возьметесь за крутой, но долгоиграющий проект, добавить его в свое портфолио у вас получится через год или пару лет, а новые клиенты нужны здесь и сейчас.
Суровая реальность
Во-первых, если ваш заказчик - вас могут ждать неприятные сюрпризы. Стартап может так и не выпустить продукт или закрыться через несколько месяцев после релиза. В итоге вы остаетесь с бесполезными картинками в портфолио.
В позапрошлом году мы работали над Android-библиотекой к платформе Betcade, довели продукт до релиза бета-версии. После чего у клиента начались финансовые проблемы, и он все свернул, а команду распустил. Из беты продукт так и не вышел, а значит, мы не можем похвастаться проделанной работой. Обидно? Еще бы.
Вторая серьезная проблема - это долгая разработка без релиза. Если вам не удалось убедить заказчика выпустить MVP, то вы еще долго не сможете продемонстрировать свою работу новым клиентам.
Мы более трех лет сотрудничали с клиентом, который создавал социальную сеть по интересам Fearless Little. Рекомендовали заказчику выходить на рынок с готовым текущим функционалом, но он генерировал все новые идеи и хотел выпустить полностью готовый продукт. В процессе работы мы сильно повысили свою компетенцию в вопросах высоконагруженных распределенных систем, но долгое время не могли подтвердить этот опыт, показав работающий полноценный продукт.
Чтобы регулярно пополнять портфолио новыми , мы решили работать по такой схеме. Пока ведутся работы над масштабными проектами, сотрудничаем с командами, которые уже запустили свой сервис или продукт, но им нужны какие-то доработки. Да, вы не сможете утверждать, что создавали весь продукт с нуля, но описав ваш вклад в развитие проекта, оживите свое портфолио.
Основные проблемы работы с биржами
Среди заказчиков много перекупщиков и посредников
Посредники берут общение с клиентами на себя. Когда же исполнитель не может взаимодействовать напрямую с заказчиком, теряется эффективность коммуникации. Ситуация осложняется тем, что посреднику не особо важно качество проекта, поэтому он может намеренно фильтровать ваши вопросы к заказчику. В таких условиях тяжело выпустить достойный продукт.
Не все посредники работают по такой схеме, есть и адекватные компании, которые дорожат своей репутацией. Сработавшись с такими, вы можете получить стабильный поток клиентов.
Как же отличить одних от других? Довольно легко сделать это при общении. Если посредник не вникает в проект - это один из показателей, что на качество ему наплевать. Мы обычно применяем такой способ. На этапе согласования работы обозначаем заказчику какую-то проблему проекта и смотрим на его реакцию. Если клиент переживает и пытается разобраться, как будет лучше для продукта, то это хорошо. Если же говорит: «Это все ерунда! Сделайте как-нибудь, чтобы просто работало», то лучше с таким посредником не сотрудничать.
На биржах редко попадаются по-настоящему большие проекты
Работать командой с небольшими проектами - сложно. У вас не будет хватать задач, чтобы равномерно загрузить всех участников. Трудиться же на проекте какому-то одному специалисту не очень хорошо. Например, у вас много разработчиков, но фронтендом занимается один человек. В таком случае его командные качества плохо развиваются: он не учится общаться, решать задачи сообща и нести ответственность перед коллегами.
Обычно плохие навыки совместной работы выявляются, когда такой специалист впервые попадает на крупный проект. Человек не справляется и тормозит ход всего процесса разработки.
Поэтому работа с небольшими проектами не позволяла прокачивать нужные нам качества разработчиков.
Часто требуется outstaff, то есть нужен только сам разработчик в команду клиента
При аутстаффинге разработчик физически находится в нашем офисе, но фактически он полностью работает в чужой команде и мало взаимодействует с компанией. Возникает проблема аналогичная предыдущей: если таких людей в компании много, то слово «команда» становится пустым звуком, а офис скорее напоминает коворкинг, чем IT-компанию.
Все эти проблемы, связанные со спецификой работы на биржах, негативно влияют на развитие команды. Однажды мы осознали, что начинаем топтаться на месте, и если ничего не поменяем, то нас ждет деградация.
Мы хотели развиваться в сторону разработки продукта под ключ силами своей команды, и у нас был в этом опыт и техническая компетенция. Но на рынке Upwork (так стала называться oDesk после ребрендинга) мало клиентов, которым нужен был такой широкий спектр услуг и уровень качества.
Офис за границей vs прямые контракты
В таких условиях мы могли пойти по одному из двух путей.
Открывать представительство компании за рубежом и искать прямые контракты по разработке продукта под ключ
Представительство необходимо для того, чтобы обеспечить вам вес в глазах клиентов. У нас был негативный опыт заключения прямого договора с зарубежным заказчиком. В итоге мы получили лишь аванс, а финальную оплату он решил не проводить. Наши издержки на судебное разбирательство были бы соизмеримы с размером финальной оплаты. Поэтому мы решили, что заплатили за свой печальный опыт.
Брать полную предоплату вы сможете только с ваших проверенных старых клиентов. Риск же остаться без финальной оплаты высок, потому что некоторые клиенты понимают, что судебное разбирательство из-за рубежа маловероятно.
Попробовать поработать с прямыми контрактами на отечественном рынке
Мы подумали и остановились именно на этом варианте. Открытие офиса за рубежом - это ответственный шаг. Поэтому сперва решили набраться опыта работы с прямыми контрактами.
Мы нашли отечественного клиента и заключили с ним первый прямой контракт. Помимо того, что в этом проекте нам пригодился весь наш предыдущий опыт работы на биржах, мы наконец-то смогли полноценно включить в процесс разработки все компоненты, которые так хотели, но специфика Upwork не всегда это позволяла.
Например, стали проводить полноценные ретроспективы после спринтов. Подключили на фултайм QA-инженера к процессу, вместо того чтобы тестировать только какие-то части продукта: на бирже клиент часто не хочет проводить полноценное тестирование или заказывает его у другого подрядчика.
При работе с прямыми контрактами появились проблемы, с которыми мы не сталкивались на биржах. Например, простой между спринтами. Причем мы не сразу придумали, как его минимизировать.
Позже выработали решение, при котором после завершения текущего спринта и ретроспективы команда тут же получает скоуп следующего и не простаивает.
Появились дополнительные риски и при разработке, которые мы стали учитывать и выработали для этого системный подход. Возникали и юридические вопросы, с которыми пришлось разбираться и составить свой вариант договора с клиентом.
Недавно начали работу над новым прямым контрактом. Это проект - агрегатор новостных данных на блокчейне. Если и там пройдет все гладко, будем думать, как открыть офис за границей.
Сейчас мы считаем, что даже после того, как полноценно выйдем на прямые зарубежные контракты, мы все равно будем продолжать работать с российскими клиентами. Практика показывает, что и здесь мы получаем интересные для нас проекты как с точки зрения технологий, так и с финансовой точки зрения.
Если брать техническую сторону вопроса, то начать стоит с того, в чем у вас уже есть опыт, и вы точно знаете, что потянете такой проект. В плане самого продвижения за рубеж не надо переживать, что к вам сразу не обращаются клиенты уровня Samsung. Можно начинать работать на биржах, через партнерские программы или на субподряде.
Дальше каждый идет своей дорогой. Мы решили, что нам важно прокачать свою техническую экспертизу. Поэтому стараемся брать все более сложные и интересные проекты. Проработав портфолио, выстроив процессы и проверив их в бою, можно делать следующие шаги. Для нас этот шаг - зарекомендовать себя как компанию разработчика готовых продуктов под ключ.
Развивая свой бизнес, часто приходится иметь дело с иностранными поставщиками, инвесторами и партнерами, но далеко не все готовы сразу идти на контакт. Руководители успешных российских компаний поделились с «Теориями и практиками» своим опытом - как завязывать полезные знакомства, общаться в соцсетях, налаживать сотрудничество и не останавливаться после первого отказа.
Почти с самого начала целью нашей компании было стать основным оптовым поставщиком дизайнерских подарков, аксессуаров и товаров для дома. Поскольку мы находимся в Лондоне, первыми поставщиками EnjoyMe были только английские компании. В какой-то момент мы начали работать с крупным перевозчиком, разобрались с премудростями таможенного оформления и начали развивать наши оптовые продажи. Поставщиками были небольшие дизайн-студии и несколько довольно крупных местных компаний: Luckies, Black+Blum, Suck UK, Thabto. В следующем году добавилась пара неплохих европейских брендов среднего размера. Договариваться было несложно - в то время мы не заключали эксклюзивных контрактов, а просто занимались любимым делом.
Однажды я увидела миски Nest от Joseph Joseph и влюбилась в бренд с первого взгляда. Тогда я решила, что эта продукция должна появиться в нашем магазине, и написала им письмо. В ответ я получила анкету и немного удивилась - оказалось, сделать обычный заказ не так просто, компания должна быть уверена, что их товар продается в достойном месте. Наш EnjoyMe, к сожалению, для этого не подошел, но мы не сдались. За три месяца мы сделали площадку (www.famouskitchen.ru) специально для кухонных аксессуаров и опять связались с Joseph Joseph. Они удивились, что кто-то создал сайт только для того, чтобы продавать продукцию их бренда, и разрешили нам сделать первый заказ в роли простого оптового покупателя. Их представители приехали в Москву, и нам нужно было показать EnjoyMe в лучшем свете. Для этого у нас было всего 10 дней - мы организовали встречи со всеми потенциально интересными сетевыми магазинами и крупными клиентами, провели серию успешных переговоров. Это помогло в дальнейшем развитии, но Joseph Joseph выбрал другого дистрибьютора - крупную компанию, работающую с посудой больше 10 лет. Это первое маленькое поражение заставило нас сделать мощный рывок вперед.
Мы стали работать с сетевыми магазинами, используя имя бренда, но поставляли им меньше продукции поставщиков, оттачивая навыки работы с крупными клиентами и строя свою компанию с полноценным отделом оптовых продаж. Прошел год, мы окрепли, и вдруг раздался звонок из Joseph Joseph - выбранный ими дистрибьютор не оправдал ожиданий. Тогда нам предложили встретиться еще раз. Компанию впечатлило то, как мы выросли, и мы перешли к переговорам об эксклюзивной дистрибуции на год. За это право боролись еще несколько компаний с рынка посуды, но по какому-то счастливому стечению обстоятельств выбрали именно нас. Этот бренд стал пропускным билетом в большой бизнес. После того, как мы удержали Joseph Joseph год, а затем и второй, к нам стали приходить другие крупные компании. Когда мы доказали, что справляемся с российским рынком, договариваться стало проще.
Александр Платонов, основатель и генеральный директор «Маракуйи»
Вот несколько советов:
Если вам нужна какая-то конкретная компания, нужно определить ключевых лиц, отвечающих за принятие решений в этом бизнесе. Отыщите их в Twitter, LinkedIn, Facebook и т.д. Большинство зарубежных управленцев так или иначе ведут активность с соцсетях. Зафолловьте их, проследите, что они твитят, кого фолловят, лайкайте их посты, комментируйте, задавайте вопросы к постам. Если будете оригинальными, то они вас заметят, и вы сможете аккуратно сблизиться с ними. Если у человека 5000 фолловеров, сотня лайков и полсотни комментов на каждый пост, проанализируйте, кого и чьи посты больше всего ретвитит или шэрит этот человек. Вы всегда можете найти способ выйти на того, кого он считает лидером мнения. И уже через него связаться с тем, кто вам нужен.
Попробуйте познакомиться сразу с кем-то из звездных зарубежных предпринимателей. Это может казаться невозможным, но не так давно Ричард Брэнсон предлагал предпринимателю с лучшей идеей запитчить проект перед ним лично на его собственном острове, а потом бесплатно принять участие в крупнейшей выставке США - CES .
Другой способ найти партнера - сделать так, чтобы о тебе написал известный новостной ресурс США, который читает тот, кто вам нужен. Например, редактор TechCrunch Майк Бутчер с удовольствием пишет о российских стартапах. Он даже составил идеальный вариант письма, которое бы хотел увидеть.
После продажи бизнеса в России у меня были две противоположные задачи. С одной стороны, я хотел вложить часть своих денег в какой-либо зарубежный проект из реального сектора экономики. С другой, хотел привлечь иностранные инвестиции в свой новый интернет-проект. Совместные инвестиции снижают риск каждого из партнеров, ну и мне просто хотелось привлечь западные деньги - здесь другой подход и стандарты. Пришлось учиться, напрягать голову, улучшать английский, тренировать питч о проекте. Однако, как это часто бывает, инвестор нашелся в кругу друзей. Я просто ходил по своим американским знакомым, которых знал по Facebook, по конференциям и личным контактам, рассказывал об интересном проекте, а приятелей просил помочь найти инвестиции. Вместо этого один из друзей предложил войти в проект. В результате я получил не просто инвестиции, а отличного партнера. Сам я вложил средства в строительный проект в Сан Франциско - тоже по совету друзей. Правда, я нанимал адвоката и проводил мини-расследования. Смотрел, были ли вокруг этих людей конфликты или судебные разбирательства, как они проходили годы кризиса 2008-2009 годов. Поскольку в США вся информация открытая, можно поднять все дела по всем компаниям, с которым связаны потенциальные партнеры, а потом сесть и изучить их.
Вероника Тараба, заместитель генерального директора «КРОК»
Нам помог случай. Когда мы решили выходить за пределы России, было ощущение (основанное на попытках пресейла), что нам интереснее не Старый свет и или Восточная Европа, а соседство с другой стороны, где более динамичные рынки. У нас уже был опыт работы с Киргизией, Казахстаном, Узбекистаном, хотелось идти дальше. Никого специально не искали. На одного из наших менеджеров вышел поставщик специализированных IT-решений для компании, которую покупал в Турции заказчик КРОК. Этот поставщик обсуждал с нами какой-то свой совместный бизнес, и именно он познакомил нас с ИТ-компанией, которая также работала с этим клиентом и искала возможности для более быстрого развития. Это был турецкий системный интегратор NGN, компания с пятилетним опытом. Мы изучили рынок (спрос на рынке аутсорсинга вычислений, его динамику и специфику в Турции), возможности и особенности турецкой компании (финансы, кадры, клиенты, вендоры). Пообщались с их ключевыми вендорами и клиентами, поняли потребности их клиентов в Турции и за ее пределами, сделали бизнес-план по строительству ЦОД и вступили в партнерские отношения.
В какой-то момент мы увидели, что у наших клиентов есть запросы на PR-сопровождение за рубежом. Кроме этого, многие наши сотрудники говорили о желании пройти стажировку в другой стране, как это делается в крупных сетевых агентствах. Поскольку рынок очень конкурентный, нам необходимо было держать планку - мы стали искать партнера за границей. Мы открыли глобальный рейтинг The Holmes Report , где представлены крупнейшие PR-агентства мира - с них мы и начали. Тогда у нас работало всего 25 человек, а оборот составлял чуть меньше $2 млн. Большинство нам вообще не отвечало - мы написали писем сто, а ответов пришло штук 20, в основном с отказом, где говорилось, что у компаний уже есть партнеры в России. Тогда мы стали писать в международные ассоциации PR-агентств. Ситуация была примерно такая же - много отказов, но отклики все-таки были. Мы съездили на встречи с Global Alliance и IPRN . Заполнили анкету, предоставили рекомендации клиентов и сотрудников и финансовую отчетность за последние два года. Когда мы вступили в IPRN, Global Alliance узнал об этом и отказал нам, хотя изначально не было оговорено, что нельзя состоять в двух ассоциациях сразу. Было неприятно, поскольку мы потратили много денег и времени.
В то же время мы понимали, что партнер нам по-прежнему нужен. Тогда мы пошли другим путем - стали писать в блоги руководителей зарубежных агентств. Так мы связались с Андресом Виттерманом, вице-президентом глобального коммуникационного агентства LEWIS PR и попытались наладить диалог. К примеру, он написал пост о том, что рынок растет. Мы отвечали: «Классно, рынок растет, а мы знаем, что LEWIS PR еще не работает в России. Мы хотим предложить вам работать с нами. Что скажете?». В итоге все удалось. Мы передаем им своих клиентов, а они нам своих - теперь идет уже третий год нашей совместной работы. Еще мы отправляем наших сотрудников на стажировки. Они уже были во Франции, Австралии, Германии, Великобритании. Мы рады, что метод с блогом сработал. С тех пор я активно общаюсь с руководителями PR-агентств по всему миру - в основном через соцсети.
Работа на иностранного заказчика для программиста-фрилансера – это отличный способ перевести свою выручку в твердую валюту и застраховаться от колебаний курса. Найти первых клиентов проще всего на сайтах-посредниках. Каковы особенности работы там? И каким биржам стоит отдать предпочтение?
Стоит сразу заметить, что фриланс как явление имеет два «лица». Первое – это работа на биржах, то есть сайтах-посредниках вроде русского fl.ru bли американского upwork.com . Вторая возможность – это работа на конкретных клиентов, с которыми вы связались вне сайтов-посредников. Здесь поиск клиентов находится в руках самого фрилансера (впрочем, и заказчики могут обратиться к вам сами, но для этого вам нужно запустить «сарафанное радио»).
Каковы особенности работы на биржах для фрилансеров?
Во-первых, платформы заинтересованы в том, чтобы на них было зарегистрировано как можно больше заказчиков и программистов, а также чтобы совершалось как можно больше сделок. А значит – нехватки заказов на биржах обычно нет. Во-вторых, ваше портфолио на сайте – это ваша визитная карточка, которая позволяет потенциальным заказчикам познакомиться с вами поближе. Создавать отдельный сайт со своими работами не нужно – что может быть плюсом в условиях сильной занятости либо для новичка. Важно сделать хорошее портфолио – ведь для людей, которые с вами не знакомы, это будет первым критерием в принятии решения – работать ли с вами. Третья особенность бирж – это высокая конкуренция. К этому нужно быть готовым, регистрируясь на подобных сайтах. Профессия программиста уже давно перестала быть прерогативой маленькой группы избранных: на международных биржах для фрилансеров работают жители разных стран (в том числе Индии, которая известна приемлемым качеством и демпингом цен одновременно). Поэтому, когда вы будете участвовать в тендере на интересный заказ, рискуете столкнуться с десятком-другим соперников. В-четвертых, на биржах имеет большое значение рейтинг пользователя. Новичку придется непросто в конкуренции с опытными коллегами-фрилансерами, уже наработавшими солидный рейтинг. Для начала можно взяться за недорогие короткие заказы – это позволит сдвинуться с 0 и добавить несколько новых пунктов в ваше портфолио.Не менее важно для получения первых заказов – научиться правильно писать сопроводительное письмо (cover letter) к заявке на выполнение проекта. Некоторые программисты создают стандартный текст, который копируют раз за разом в новых заявках. Это плохая идея – поскольку заказчику важно понимать, что вы не просто хватаетесь за первое, что подвернулось, а обладаете опытом в решении его проблемы и осознаете, в чем именно она состоит. Таким образом, стоит потратить немного времени, чтобы вникнуть в проект – и написать индивидуальное письмо. Возможно, даже включив в него несколько идей о том, что вы будете делать, когда получите заказ. Что еще стоит продумать, прежде чем начинать сотрудничать с онлайн-биржами для фрилансеров?
- Какова стоимость входа на ту или иную площадку? Как правило, на международных биржах нет платы за членство, а на российских – часто предлагают купить «про»-аккаунт.
- Какую комиссию берет та или иная биржа? Распространенная цифра для международных сайтов – 10%.
- Как будет происходить вывод заработанных денег? Один из распространенных способов – PayPal, однако в Украине обналичить заработанное легально невозможно. Второй вариант – SWIFT-платежи, которые зачисляются на карту вашего банка. Впрочем, в этом случае доходы придется оформлять и платить с них налоги, как с полученных при внешнеэкономической деятельности. И третья опция – международные платежные системы (к примеру, Skrill и Payoneer).
- Если вы собираетесь работать в основном через международные сайты – то убедитесь, что вашего знания английского хватит. Полезно также понимать особенности страны заказчика и его менталитета, чтобы избежать конфликтов или недопонимания.
Несколько международных площадок, с которых можно начать:
Upwork.com
Один из самых популярных сайтов для фрилансеров – зарегистрировано уже более 10 млн пользователей. Представляет собой не просто доску объявлений, но удобное пространство для работы со множеством функций, включая бесплатные чаты и для клиентов, и для фрилансеров. Комиссия сайта: 20% за первый заработок от $500, 10% на все заказы от $500 до $10 тыс. и 5% на заказы от $10 тыс..Toptal.com
Сайт позиционирует себя как предоставляющий услуги 3% лучших фрилансеров. Поэтому начать работать на нем не так-то просто. После регистрации вам нужно будет пройти четырехступенчатую проверку: на знание английского, умение писать код, техническое собеседование и сделать тестовый проект. Так сайт гарантирует заказчикам качество услуг, предоставляемых своими фрилансерами.Joomlancers.com
Этот сайт ориентирован на тех, кто работает с Joomla, WordPress, Magento и другими подобными технологиями. Интерфейс очень прост, сайт не является сверхпопулярным, поэтому заказов там не так много, как на других, менее нишевых, ресурсах.Guru.com
Эта площадка ориентирована не только на программистов, но и на фрилансеров из других сфер. Количество зарегистрированных пользователей – 1,5 млн, а общий объем предложений работы составляет 3,4 млн. Компания расположена в США. Сюда можно зайти, чтобы посмотреть – что предлагают работодатели и сколько они готовы платить. Сайт подойдет в виде подработки, особенно новичкам, владеющим английским.Ifreelance.com
Еще один ресурс, рассчитанный не только на программистов, но и на писателей, дизайнеров, маркетологов и других специалистов. Его преимущество – отсутствие комиссии для фрилансеров. В остальном набор функций стандартен: необходимо зарегистрироваться, создать портфолио, делать ставки на проекты и выполнять их.Если вам важен русскоязычный интерфейс, можете начать с этих сайтов:
Fl.ru
Ресурс позиционирует себя как сайт №1 в рунете для фрилансеров всех мастей: от программистов до дизайнеров интерьеров. Скорее всего, идет речь о первенстве по количеству пользователей. Каждый зарегистрировавшийся исполнитель может попасть в рейтинг, поднимаясь в котором, будет повышать свои шансы быть выбранным заказчиком. Сайт готов гарантировать безопасность сделки, но за это придется заплатить ему небольшую комиссию.Weblancer.net
Очень популярный ресурс в русскоязычном сегменте интернета. В целом, похож на другие подобные сайты. Однако помимо рейтинга фрилансеров, здесь также есть рейтинг заказчиков. Работодатели могут устраивать конкурсы и тендеры, а для того чтобы обезопасить сделки, используется система их безопасного проведения.Freelancehunt.com
Этот украинский сайт имеет современный интерфейс, весьма удобный по сравнению со многими другими из ресурсов постсоветского пространства. Он проверяет личные данные фрилансеров, а заказчики могут оставлять отзывы о тех исполнителях, с которыми имели дело. А сами исполнители могу быть уверены, что они получат оплату за свою работу, так как сайт резервирует деньги, им причитающиеся. Среди инструментов площадки: система личных сообщений, форум проекта, вложения и т.д..Freelansim.ru
Привлекает внимание тем, что ее создатели – авторы популярного среди программистов ресурса Хабрахабр. Дизайн этой площадки – минималистичен, функционал прост. Проекты в основном девелоперские: разработка сайтов, мобильных приложений, ПО, есть и небольшая доля проектов, касающихся дизайна, переводов, рекламы.Rubrain.com
Это новый проект от бывших руководителей fl.ru. Они создали не просто площадку, но полноценного посредника: клиенту не нужно общаться напрямую с фрилансером, эту функцию исполнит сама компания. Для того чтобы попасть в базу разработчиков, нужно пройти суровый отбор. Зато преимущества того стоят: к примеру, сайт предоставит помощь для работы с иностранными заказчиками, если вы не знаете английского. Какие именно площадки выбрать – решать вам, в зависимости от личных предпочтений. Но лучше всего – попробовать несколько сайтов, чтобы приобрести собственный опыт и разобраться в нюансах, которые отличают их друг от друга.
Как на самом деле устроена работа
экспортно-ориентированной
IT-компании
По оценкам PWC, в Украине в IT-отрасли работает 100 000 человек. С 2015 года эта отрасль находится на третьем месте по экспортным доходам страны. Львиная доля специалистов разрабатывает программное обеспечение и занимается сервисным обслуживанием иностранных заказчиков, они же приносят большую часть дохода отрасли в целом. 15% кадров приходится на пять крупнейших IT-компаний – EPAM, SoftServe, Luxoft, Globallogic, Ciklum. Но при этом об их проектах и заказчиках известно мало, так как компании связаны договорами о неразглашении деталей проектов и даже имен клиентов. Редакция сайт поговорила с несколькими крупными экспортно-ориентированными IT-компаниями, чтобы разобраться, как устроена их работа.
Как продают проекты
Как театр начинается с вешалки, успешный бизнес начинается с поиска клиентов и продажи проектов. Так как украинские экспортные IT-компании работают с западными заказчиками, поиск клиентов и продажа проектов происходят за пределами страны.
Илья Виноградский
CTO, Astound Commerce
«Наши представители отдела продаж находятся на Западно-Европейском и Северно-Американском рынках. Когда они находят клиента, в работу подключается Solution Architect. Взаимодействуя с клиентом, он определяет его потребности, обрисовывает рамки проекта и предлагает потенциальное решение. Далее в работу вступает команда Delivery, задача которой рассчитать общее количество часов необходимых для реализации решения», – рассказывает Илья Виноградский, основатель, CTO Astound Commerce.
Юрий Антонюк
Глава ЕPAM Ukraine
«ЕРАМ – глобальная компания, развитие бизнеса ведется в многих странах, в основном в странах присутствия больших клиентов. Развитием бизнеса занимаются опытные ЕРАМеры, которые понимают бизнес-задачи, которые стоят перед компаниями в различных индустриях, и совместно разрабатывают продуктовые и платформенные end-to-end решения. Если путь решения бизнес-задачи, которую предлагает решить клиент, недостаточно эффективен или возможны более инновационные решения, команда предлагает и, впоследствии, реализует их», – рассказывает Юрий Антонюк, глава ЕPAM Ukraine.
В EPAM уточняют, что развитие бизнеса происходит по трем каналам:
1.
Новые клиенты и проекты, которые привлекаются через global business development организацию и sales представителей в разных странах.
2.
Расширение существующего бизнеса через руководителей крупных программ и account managers.
3.
Потенциальный upsell через любого сотрудника на проекте, который может помогать с расширением бизнеса.
Взаимодействие с клиентами
Команды экспортно-ориентированной IT-компании взаимодействуют с клиентом по трем моделям.
Первая – клиент получает команду «под ключ», которая воплощает в жизнь конкретный проект.
Вторая и третья, по сути, являются двумя подвидами другой модели – разработки ПО «под ключ». Когда компания-разработчик полностью строит команду для проекта клиента и несет ответственность за все: экспертизу, команду, технологию. Тут может быть два подхода: pay as you go (оплата за столько, сколько было сделано) и fixed price (оплата за готовый продукт по четко прописанному ТЗ, в котором не будет никаких изменений).
По первой модели работает большинство команд в Ciklum.
Иван Погребняк
Delivery Operations Director, Ciklum
«Мы предлагаем клиенту построение команды в зависимости от технологических требований клиента и окружаем полным спектром услуг, – рассказывает Иван Погребняк, Delivery Operations Director в Ciklum. – Это его команда, которая живет его брендом и процессами. Клиент думает о том, какой будет продукт, кто его будет покупать, как его продавать. Программисты компании напрямую общаются с клиентом и имеют возможность влиять на результат».
В процесс построения команды разработчиков в Ciklum на разных этапах вовлечены рекрутер, партнер по HR-вопросам и специалисты, отвечающие за интеграцию команды разработчиков в бизнес клиента. Помимо этого, в компании создана экосистема дополнительных технологических сервисов, таких как Performance and Security Testing, BD&A, Business Analysis, консалтинг клиентов, сертифицирование специалистов по IC Agile и SAFe и т.д.
Модель «разработки под ключ» применяют большинство IT-компаний, ориентированных на экспорт. Первый из двух подвидов (pay as you go) более популярен, так как меняется специфика программного обеспечения – проекты состоят из множества небольших этапов и программное обеспечение внедряется по принципу continuous delivery.
Алексей Меркулов
VP, Client Success, SoftServe
«Часто используются гибридные модели – когда часть проекта может делаться как fixed price, а high-value сервисы (архитектура, дизайн, Big Data, Data Science и другие) – как time&material», – уточняет Алекcей Меркулов, VP, Client Success в компаниии SoftServe.
Структура команд
Внутри компаний специалисты распределяются на команды разработчиков и других практик, которые подключаются к проекту на определенных этапах. Например, специалисты по QA могут входить в команду или быть собственным подразделением, то же касается архитекторов, DevOps и других направлений и специализаций.
«В Astound Commerce есть несколько подразделений инжиниринга – WEB-разработчики, Java-разработчики, Frontend-разработчики, QA-инженеры, UX и UI, Business-архитекторы. Каждый подключается к проекту на своем этапе. К примеру, UX/UI дизайнеры и Business-архитекторы также предоставляют услуги консалтинга – от выявления потребностей бизнеса, компании, до анализа поведения покупателя на сайте», – говорит Максим Ильницкий, руководитель офиса по управлению проектами Astound Commerce.
В Ciklum внутри СТО есть команды Big Data & Analytics и R&D, которые занимаются IoT, VR, AR, AI – и могут подключаться к проектам, если нужна экспертиза в этих направлениях.
В SoftServe работает своя команда индустриальных экспертов для каждого из профильных рынков компании: медиа, финтех, охраны здоровья и ритейла. Они разбираются в специфике сферы, для которой разрабатываются решения: законодательстве, рынке, особенностях бизнеса, технологических трендах. Индустриальные эксперты подключаются к проекту на этапе разработки решений вместе с проектными командами и также принимают участие в коммуникациях с клиентами.
Когда речь идет о специалистах, которые выходят за рамки экспертизы компании, поиск решения зависит от специфики проекта. Например, в Luxoft был случай, когда для проекта в области геодезии компания обучила геодезистов программированию – это было проще, чем привлечение сторонних специалистов или обучение программистов нюансам другой отрасли.
Андрей Яворский
«В GlobalLogic всегда есть определенный процент людей, увлеченных каким-то конкретным направлением или технологией. Как правило они становятся драйверами развития проектов, участвуют в предпродажной работе и занимаются совершенствованием технологической экспертизы», – рассказывает Андрей Яворский. Ранее компания пыталась создать рабочую группу архитекторов для развития технической базы знаний, однако опыт показал, что отдельно нанятые люди часто просто выполняют поставленные задачи, рутинно следуют процессам и не дают такой блестящий результат, как те, кто «горит» определенным направлением.
